روانشناسی فروش و علت های روانشناختی پشت رفتار مشتری

روانشناسی-فروش

روانشناسی فروش

در این مقاله قصد داریم شما را با روانشناسان فروش آشنا کنیم و علت های روانشناختی پشت رفتار مشتری را بررسی کنیم. آیا شما هم علاقه دارید بدانید چرا مردم بعضی محصولات را می خرند و بعضی دیگر را نمی خرند؟ تا حالا فکر کردید که چگونه پیام های رسانه ای روی انتخاب مشتریان و خریداران تاثیر می گذارند؟ اگر چنین است پس احتمالا شما علاقمند هستید که این مقاله را بخوانید.

روانشناسی فروش یک حیطه تخصصی است که به بررسی این موضوع می پردازد که چگونه افکار، باورها، احساسات و ادراکات ما بر نفوذ مردم و خرید کالاها و خدمات اثر می گذارند. تعریف رسمی که در این زمینه وجود دارد بیان می کند روانشناسی فروش: “مطالعه افراد، گروه ها یا سازمان ها و فرآیندهایی است که آنها برای انتخاب، اطمینان، استفاده محصولات، خدمات، برای برآوردن نیازهایشان از آن استفاده می کنند و همچنین تأثیر این فرایندها بر مصرف کننده و جامعه را مورد سنجش قرار می دهد. “

افراد حرفه ای در این زمینه به چیزهایی مانند فرایند تصمیم گیری، ترغیب کننده های اجتماعی و انگیزه دهنده ها می پردازند و در درک این موضوع کمک می کند که چرا افراد بعضی چیزها را می خرند، اما بعضی دیگر را نه! در این مورد بیشتر به نقش روانشناسی فروش پی می بریم.

روانشناسی-فروش
روانشناسی-فروش

علم بررسی رفتار مشتری

به گفته انجمن روانشناسی فروش، بخش 23 انجمن روانشناسی آمریکا، روانشناسی فروش “از رویکردهای روانشناختی نظری برای درک رفتار مصرف کنندگان استفاده می کند”. این زمینه اغلب به عنوان یک زیرمجموعه روانشناسی صنعتی-سازمانی در نظر گرفته شده و همچنین به عنوان روانشناسی رفتار مصرف کننده یا روانشناسی بازاریابی شناخته شده است.

روانشناسی-فروش
روانشناسی-فروش

روانشناسان فروش موضوعات مختلفی را مطالعه می کنند از جمله:

چگونه مشتریان، محصولات و خدمات را انتخاب می کنند؟

فرآیندهای تفکر و احساسات پشت تصمیمات مصرف کننده چیست؟

چگونه متغیرهای محیطی مانند دوستان، خانواده، رسانه، و فرهنگ بر تصمیم گیری های خرید تاثیر می گذارند؟

چه چیزی باعث انگیزه مردم برای انتخاب یک محصول بیش از دیگری است؟

چه فاکتورهای شخصی و تفاوت های فردی روی خرید مردم تأثیر می گذارند؟

کدام بازاریابان می توانند روی رفتار مشتری موثرتر عمل کنند؟

روانشناسان فروش چه کاری انجام می دهند؟

روانشناسی-فروش
روانشناسی-فروش

اما دقیقا روانشناسان فروش در حیطه شناخت رفتار مصرف کننده چه کاری انجام می دهند؟ این متخصصان نه تنها نقش مهمی در کمک به صاحبان کسب و کارها در درک مشتریان خود دارند، بلکه به فروشندگان نیز کمک می کنند تا به بهترین نحو محصولات و خدمات خود را به خریداران شان ارائه دهند. به طور کلی این روانشناسان به صاحبان کسب و کارها کمک می کنند تا مشتریان خود را درک کنند. بسیار مهم است که شرکت ها مصرف کنندگان خود را درک کنند و کمپین های بازاریابی را جذب کنند تا مخاطبان مورد نظرشان را پیدا کنند، روانشناسان فروش اغلب زمان زیادی را صرف می کنند تا اطلاعات بیشتری درباره عواملی که سبب می شود مشتریان دست به خرید بزنند، به دست آوردند در جریان تحقق این امر ابتدا به شناسایی مخاطبان مورد نظر برای یک محصول خاص می پردازند این شناسایی شامل کسب اطلاعاتی درباره مواردی از قبیل جنسیت، سن، وضعیت اجتماعی و اقتصادی خریداران بالقوه می باشد.

بعد، روانشناس شروع به تحقیق در مورد انواع محصولات و پیام های مربوط به بازاریابی می کند، که به خریدار مخاطب احترام می گذارد. روانشناسان فروش به بهبود و گسترش پیام های بازاریابی کمک می کنند. سایر روانشناسان فروش ممکن است بر روی بازاریابی اجتماعی تمرکز کنند یا اینکه چگونه ایده ها و پیام ها در بین گروه ها گسترش می یابد. محققان ممکن است علاقمند به دریافت اطلاعات در مورد یک محصول یا یک پیام مهم بهداشت عمومی باشند. آموزش باورها و نگرش ها در میان گروه ها می تواند به سازمان ها کمک کند که پیام خود را بهتر منتقل کنند و بازاریابی از طریق دهان به دهان را ایجاد کنند. روانشناسان فروش اغلب تحقیقات بیشتری را برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد رفتار خریدار انجام می دهند. روش های تحقیق رایج مورد استفاده این متخصصان شامل آزمایشات، نظرسنجی های تلفنی، مطالعه گروه های خاص، مشاهدات مستقیم و پرسش نامه ها می باشد. این تحقیقات اغلب توسط تلفن انجام می شود، اما ممکن است به صورت آنلاین یا از طریق ایمیل مستقیم انجام شود. در نظرسنجی ها، از مصرف کنندگان خواسته می شود رفتارهای خرید خود، عوامل موثر بر تصمیم گیری آنها و برنامه های آینده خود درباره خرید را توصیف کنند. محققان معمولا جزئیات مربوط به جنسیت، سن، نژاد، سوابق تحصیل و وضعیت مالی فعلی هر شرکت کننده را جمع آوری می کنند. این نوع از اطلاعات می تواند بسیار مفید باشد زیرا اجازه می دهد محققان الگوهای خود را جستجو کنند و بیشتر بدانند که یک سری محصولات بیشتر توسط چه کسانی خریداری می شوند. به عنوان مثال، با استفاده از یک نظرسنجی، ممکن است پژوهشگران بتوانند کشف کنند که زنان بین 30 تا 45 ساله که درآمد خانوار بین 50،000 تا 100،000 دلار دارند، به احتمال زیاد به خرید یک محصول یا خدمات خاص نیاز دارند. با دانستن این موضوع، آنها می توانند شروع کنند به طراحی برنامه های بازاریابی که متناسب با نیاز و هدف مخاطب باشد. یکی از ویژگی هایی که آژانس تبلیغاتی چاچی را از آژانس های تبلیغاتی دیگر متمایز نموده است مجهز بودن آن به روانشناس فروش می باشد که از تمامی جوانب و به بهترین نحو ممکن تبلیغات، مشتریان هدف و بازار فروش محصول شما را مورد ارزیابی و تحلیل قرار می دهد و شما را برای رسیدن به هدف تان یاری می کند بنابراین منطقی است که با اطمینان بیشتری  بتوانید صفر تا صد تبلیغات خود را به چاچی بسپارید، خودتان کنار بایستید و فقط موفقیت تان را نظاره گر باشید.

علت های روانشناختی پشت رفتار مشتری

           

روانشناسی-فروش
روانشناسی-فروش

اما روانشناسان فروش که رفتار مصرف کننده را بررسی می کنند معتقد هستند که عوامل مختلفی می تواند روی تصمیم مشتری برای خرید یک محصول تاثیرگذار باشد. مصرف کالا و خدمات جنبه های مختلفی از زندگی ما را در بر گرفته است. رفتار مصرف کننده شامل مسائلی است که در رفتار او در قبل و بعد از خرید تاثیر می گذارد. درک رفتار مشتری بدون درک روش های تصمیم گیری و تفاوت های فردی ممکن نمی باشد. همچنین افراد به طور مستقیم یا غیر مستقیم در رفتار مصرف کننده دخالت دارند. عواملی مثل سطح توجه فرد، انگیزش و هیجان، ادراک فردی، یادگیری، حافظه، انگیزه های شخصی، شخصیت، احساسات و نگرش های فرد در ایجاد تصمیم او برای خرید یک محصول نقش دارند. البته تصور نقش مهمی در پردازش اطلاعات مصرف کننده ایفا می کند اینکه یک محصول و کالا چه تصوری در ذهن مشتری ایجاد می کند که منجر به خرید آن کالا می شود بسیار اهمیت دارد. مثلا تصور برآورده کردن نیازی که بخاطر آن مشتری برای خرید اقدام کرده است. باید توجه داشته باشید که هر محرک به صورت متفاوتی توسط افراد تفسیر می شود و تعصبات فردی، نیازها و تجربیات افراد مختلف روی درک آن تاثیر می گذارد. در نقش یک بازاریاب باید به گونه ای پیام را به مخاطب انتقال دهید که بتواند آن را ساده درک کند. به طور کلی موضوع رفتار مصرف کننده را می توان از زوایای مختلف بررسی کرد دیدگاه روانشناختی تفاوتهای فردی را عامل اصلی و تاثیر گذار در خرید محصولات توسط مشتری می داند.

شما عزیزان میتونید از قسمت بلاگ سایت به محتوا های دیگه هم دسترسی داشته باشید . 

ممنون از اینکه با تبلیغات شهری چاچی همراه بودید 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *