ویژگی های شخصیتی افراد چه تاثیری در خرید آنها دارد؟

تاثیر-شخصیت-در-خرید

ویژگی های شخصیتی افراد در خرید 

در این مقاله قصد داریم به این موضوع بپردازیم که ویژگی های شخصیتی افراد چه تاثیری در خرید آنها دارد. در بسیاری از مواقع پیش آمده است که ما از خانه بیرون رفتیم و با دست پر برگشتیم. در حالیکه قصد خرید هیچ کالایی نداشتیم. تا بحال فکر کردید که در این جور مواقع چه اتفاقی باعث می شود که ما دست به خرید بزنیم؟ یکی از عواملی که سبب می شود ما خرید کنیم، ویژگی های شخصیتی مان است. شخصیت الگوی ثابتی از صفات و ویژگی هایی است که به وسیله آن با دیگران ارتباط برقرار می کنیم که از طریق وراثت و تجربه های شخصی شکل می گیرد. بعضی از این صفات شخصیتی شامل: اعتماد به نفس (یا فقدان آن)، فردگرا بودن، دوستی، وجدان، توافق پذیری، سازگاری، جاه طلبی، اقتدارگرا، درونگرایی، برونگرایی، پرخاشگری، رقابت، و غیره است. طبق پژوهش های انجام شده ویژگی های شخصیتی مثل برون گرایی،معاشرتی بودن و پذیرای تجارب جدید بر سبک خرید آنی و خرید وسواسی به طور مستقیم تاثیر می گذارد و از طرف دیگر ویژگی های شخصیتی روان رنجورخواهی و مسئولیت پذیر بودن بر سبک خرید آنی و وسواسی تاثیر منفی دارد و در نهایت سبک خرید آنی بر سبک خرید وسواسی به طور مثبت تاثیر گذار است.

برندهای مختلف در تبلیغات خود تلاش می کنند بین ویژگی های شخصیتی افراد و رفتار مصرف کننده پیوند برقرار کنند و از این طریق به دنبال جذب مصرف کنندگان بر اساس ویژگی های شخصیتی به بهترین نحو ممکن می باشند. آنها معتقدند که عوامل شخصیتی تا حد زیادی بر رفتار مصرف کنندگان تأثیر می گذارد. حتی در خرید آنلاین، مصرف کنندگان اطلاعات زیادی در مورد “خودپنداره” خود نشان می دهند، و با استفاده از تکنولوژی های جدید، بازاریابان می توانند مجموعه خاصی از ویژگی های مرتبط با شخصیت را بر اساس هویت های آنلاین مصرف کننده شناسایی کنند.

 

عوامل مرتبط با شخصیت

تاثیر-شخصیت-در-خرید
تاثیر-شخصیت-در-خرید

شخصیت و دیگر ویژگی های مرتبط با آن روی رفتارهای مردم تاثیر می گذارد و این درباره رفتار خرید افراد هم صدق می کند. به عنوان مصرف کننده، ما تمایل داریم نه تنها محصولاتی را که نیاز داریم بخریم، بلکه بیشتر تمایل به خرید آن کالاهایی را داریم که با «خودپنداره » ما سازگار هستند. به عبارت دیگر، ما معمولا ترجیح می دهیم محصولاتی بخریم که بیشتر با شخصیت مان مطابقت دارد.

بخوانید : 5 آژانس تبلیغاتی برتر ایران 

بازاریابان عمده معتقد هستند که مصرف کنندگان معمولا اغلب با ویژگی های شخصیتی خود تصمیم به خرید می گیرند. به همین دلیل، آنها به عنوان فروشندگان، سعی می کنند تصویر محصولات و خدمات خود را مطابق با آنچه از نگاه مشتری بالقوه خوشایند است تنظیم کنند.

به خصوصیت شخصیت و سبک زندگی خود فکر کنید. چطور اغلب چیزها مانند صفات شخصیتی تان، سبک زندگی، طبقه اجتماعی، گروه های مرجع و زمینه فرهنگی شما بر محصولات و خدماتی که انتخاب می کنید تاثیر می گذارد؟ در ادامه به تحلیل این موضوع می پردازیم.

سبک زندگی

تاثیر-شخصیت-در-خرید
تاثیر-شخصیت-در-خرید

سبک زندگی شما الگوی ثابت زندگی شما است. شخصیت شما هر روز بر زندگی شما تاثیر می گذارد و زندگی شما را رقم می زند. و سبک زندگی هر کس نشان دهنده شخصیت، نگرش، ارزش ها، باورها، نگرانی ها، چالش ها و چشم انداز کلی شما در زندگی و عادات مصرف او است. در واقع همه اینها بخشی از سبک زندگی ماست. هر کدام از ما بر اساس سبک زندگی که داریم خرید خود را تنظیم می کنیم. منطقا فردی که سبک زندگی لاکچری و تجملاتی دارد بیشتر از فردی که یک زندگی متوسط دارد، گرایش به خرید کالاهایی که لوکس هستند یا به نوعی ادعای لوکس بودن دارند نشان می دهد.

هویت اجتماعی

هویت-اجتماعی-در-خرید
هویت-اجتماعی-در-خرید

بازاریابان عمده از این واقعیت آگاه هستند که روابط اجتماعی برای ما بسیار اهمیت دارد. به همین دلیل است که آنها هر کاری می کنند تا بفهمند که با چه کسانی معاشرت می کنیم، هنرمند مورد علاقه ما چه کسی است، و هنگامی که متوجه می شوند، از شناختی که نسبت به ما بدست آوردند برای به فروش رساندن محصولات خود استفاده می کنند. انسان ها تا حد زیادی غیرقابل پیش بینی هستند و وقتی رفتار نادرست از آنها سر می زند، رفتار آنها می تواند به شدت بر فروش محصولات تاثیر بگذارد.

روابط اجتماعی ما تحت تأثیر شخصیت ما قرار گرفته و برعکس. به عنوان مصرف کننده، خواست ما، میل ما به یادگیری، انگیزه های ما، و غیره، تحت تأثیر ارتباط با دیگران قرار می گیرد. ما به نظر دوستان، اعضای خانواده، همسایگان، کسانی که اعتماد می کنیم اهمیت می دهیم و گروه های مرجع تأثیر زیادی بر چگونگی تفکر، کاری که انجام می دهیم و اینکه ما چگونه خودمان را در جهان قرار می دهیم، می گذارند. همه اینها، از جمله طبقه اجتماعی و فرهنگی، روی ما تا حدودی تاثیر دارند، تا ما به عنوان مصرف کننده دست به خرید بزنیم.

نقشهای خانوادگی و تأثیرات آنها

بسیاری از رفتارهایی که ما به عنوان مصرف کننده انجام می دهیم، بر پایه انتظارات دیگران از ما است. موقعیت ما در گروه های مهمی که در عضو آنها هستیم تعیین کننده رفتار ما است. اکثر ما نقش های زیادی داریم به عنوان مثال، یک مرد ممکن است یک شوهر، یک پدر، یک کارمند و یک دوست باشد. به عنوان مثال در رابطه با هر یک از افرادی که با ما زندگی می کنند، نقش اصلی ما می تواند تغییر کند و به این معنی است که بازاریابان باید سخت تلاش کنند تا اطلاعات به روز در مورد مصرف کنندگانی که می خواهند برای آنها محتوای تبلیاتی تهیه کنند، بدست آورند.

خانواده مهمترین ترین گروهی است که شخص به آن تعلق دارد. بازاریابان عمده می دانند که بسیاری از تصمیمات خانواده توسط اعضای خانواده به عنوان یک واحد ساخته شده است. در واقع، آنها می دانند که رفتار مصرف کننده در واحد خانواده شکل می گیرد و خانواده در تصمیم گیری افراد نقش مهمی دارد. نقش ما در خانواده و ترجیحاتی که ما برای فرزندانمان ایجاد می کنیم، بخشی از رفتار مصرف کننده ما را شکل می دهد. البته ما و / یا فرزندانمان می توانند پذیرش / رد / تغییر آنچه را که ما یاد می گیریم در حالی که بخشی از یک خانواده هستیم را تغییر دهند. با این حال، خانواده به عنوان تاثیرگذارترین واحد اجتماعی و فرهنگی است که بر رفتار فرد تاثیر می گذارد. در نهایت، حتی تصمیمات خرید خانواده نیز ترکیبی از تعاملات خانوادگی و تصمیم گیری فردی است.

بازاریابان همچنین می دانند، اکثر خانواده ها وقت کمی با فرزندان خود صرف می کنند، بسیاری از آنها به کودکان اجازه می دهند تا خودشان در هنگام خرید تصمیم بگیرند.

به عنوان مثال امروزه نوجوانان در ایالات متحده حدود 160 میلیارد دلار در سال هزینه می کنند و هزینه های کودکان تا سن 11 سالگی حدود 18 میلیارد دلار در سال است. علاوه بر این، کودکان 8 تا 12 ساله نفوذ قوی را در بیش از 30 میلیارد دلار در سایر خرید های والدین خود اعمال می کنند. به همین دلیل، بازاریابان هوشمند (80 درصد از همه برندهای جهانی) در حال حاضر از استراتژی های بازاریابی استفاده می کنند که تاثیر شناخته شده را در گروه سنی 8 تا 12 ساله دارند.

بخوانید : به روز ترین راه های افزایش فالوور در سال 2018 

سایر گروه های مرجع

علاوه بر خانواده به عنوان یک گروه مرجع، افراد با گروه های دیگر مانند دوستان و یا سازمان های اجتماعی، مدنی و حرفه ای شناسایی می شوند. وابستگی به گروه می تواند فرد را تحت تاثیر قرار دهد تا برخی یا بسیاری از ارزش ها، نگرش ها و رفتارهای اعضای گروه او را تحت تاثیر قرار دهند. یک گروه «آرمان» یک فردی است که می خواهد به آن تعلق داشته باشد و یک گروه جدا از یک فرد نیست که بخواهد به آن تعلق داشته باشد. هر گروه تاثیر مثبت یا منفی بر نگرش و رفتار فرد می تواند به عنوان یک گروه مرجع داشته باشد. تبلیغات با تمرکز روی اثر گذاری گروه های مرجع رفتار خرید افراد را شکل می دهد. درجه ای که یک گروه مرجع بر تصمیم خرید افراد تاثیر می گذارد بستگی به حساس بودن افراد به نفوذ گروه مرجع و قدرت دخالت آنها در گروه دارد.

طبقه اجتماعی

در بسیاری از تعاریف رقابتی “کلاس اجتماعی” وجود دارد. برخی از تعاریف از مبنای عددی مانند ثروت و درآمد استفاده می کنند. دیگران از داده های کیفی مانند آموزش، فرهنگ، و وضعیت اجتماعی استفاده می کنند. من این تعریفی را دوست دارم: یک طبقه اجتماعی یک گروه از افراد با موقعیت مشابه است که معمولا سطوح قابل مقایسه از قدرت و ثروت را دارا هستند.

در ایالات متحده، ما از معیارهایی مانند اشتغال، آموزش، درآمد، ثروت، نژاد، گروه های قومی و اموال برای تقسیم مردم به طبقات اجتماعی مختلف استفاده می کنیم. در حالی که ارزش ها و نگرش های شخصی می تواند تاثیر بیشتری بر رفتار خریداران داشته باشد نسبت به میزان پولی که افراد به آن دسترسی دارند، مفهوم طبقه اجتماعی هنوز بر بسیاری از جنبه های زندگی ما، از جمله رفتار خرید، تاثیر می گذارد. به عنوان مثال، آمریکایی های طبقه متوسط بالاتری ترجیح می دهند اتومبیل های لوکس داشته باشند.

از طبقات بالا و بالا به طبقات پایین و پایین، از چندین تحقیق مختلف تحقیقاتی در طول چند سال منتشر شده است که طبقه اجتماعی، تا حدودی بر الگوهای خرید، از جمله نوع، کیفیت و کمیت تاثیر می گذارد. از محصولات / خدمات شخص خریداری و یا استفاده می کند. همچنین بر کجا و چگونه مردم خرید می کنند. به عنوان مثال، افرادی که در “طبقات اجتماعی پایین” هستند، در هنگام خرید، نزدیک به خانه می مانند و در جمع آوری اطلاعات زیادی از قبل خرید نمی کنند. خرده فروشان عمده با تلاش برای جذب بهترین چشم انداز خود، با طراحی و تزئین فروشگاه ها برای نشان دادن تصاویری از تصاویر کلاس، تلاش می کنند.

خانواده، گروه های مرجع و طبقات اجتماعی انواع تاثیرات اجتماعی هستند که بر رفتار مصرف کننده نقش دارند و همه در یک فرهنگ بزرگتر عمل می کنند.

فرهنگ و خرده فرهنگ

شخصیت-در-خرید
شخصیت-در-خرید

فرهنگ به مجموعه ای از ارزش ها، ایده ها و نگرش هایی گفته می شود که توسط یک گروه از مردم پذیرفته شده و به نسل بعدی منتقل می شود. فرهنگ بر چگونگی خرید مردم و زمانی که صرف خرید می کنند تاثیر می گذارد. فرهنگ را می توان به خرده فرهنگ ها تقسیم کرد، مانند مناطق جغرافیایی یا ویژگی های انسانی (سن، جنس، نژاد و قومیت) .

همچنین فرهنگ وسیله ای است برای تعیین اینکه چه چیزی در آن فرهنگ قابل قبول است. تا تبلیغات بر مبنای آن تنظیم شود. زیرا “اعتقادات مردم عادی، اشکال اجتماعی و ویژگی های معنوی یک گروه نژادی، مذهبی یا اجتماعی را تعریف می کند. فرهنگ، آنچه ما می پوشیم، می خوریم، مکان هایی که برای ما مقدس است، و بطور کلی باورها و سبک زندگی خاص هر منطق جغرافیایی است. به عنوان مثال برخی از ارزش های فرهنگی ایالات متحده شامل بهداشت، آموزش، فردگرایی و آزادی است. در فرهنگ آمریکایی، در تمام موارد کمبود زمان به عنوان یک مشکل دیده می شود. به همین دلیل، صرفه جویی در زمان، نیروی محرک برای ایجاد تغییر در مصرف مردم است. از تلفن همراه تا غذا خوردن و انتخاب غذا، درک کمبود زمان تاثیر زیادی بر بازاریابی داخلی و بین المللی داشته است.

نتیجه گیری

طبق آنچه گفته شد ویژگی های شخصیتی مثل برون گرایی،معاشرتی بودن و پذیرای تجارب جدید بر سبک خرید آنی و خرید وسواسی به طور مستقیم تاثیر می گذارد و از طرف دیگرویژگی های شخصیتی روان رنجورخواهی و مسیولیت پذیر بودن بر سبک خرید آنی و وسواسی تاثیر منفی دارد و در نهایت سبک خرید آنی بر سبک خرید وسواسی به طور مثبت تاثیر گذار است. علاوه بر این ویژگی های مرتبط با شخصیت مثل وابستگی به گروهی خاص، خانواده و دوستان، سبک زندگی، هویت اجتماعی و فرهنگ نیز بر رفتار خرید افراد تاثیر می گذارند.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *